Kun jokin on valittava

10.06.2024, kello 12:09

Teksti Justus Luokkanen | Kuva Scanstockphoto

Mistä lähteä avaamaan energia-asioita rouvalle, joka puhutteli minua lounastauolla? Hänen mielestään hiilivoimaloita ei saisi missään nimessä sulkea ja välit Venäjäänkin täytyisi pitää lämpöisinä. Muuttuneet pyöräilyreititkin ovat kuulemma syvältä, kun jotain putkea sieltä kaivettiin esiin. Rouvan oma taloyhtiö oli vastikään siirtynyt maalämpöön, mutta ei hän oikein ymmärtänyt miten se systeemi sitten toimii — hanasta täytyy valutella vettä hieman pidempään ennen kuin se on kuumaa.

Kenelle me kaukolämpöalalla oikeasti puhumme ja miksi?

Eräs ystäväni viittaa usein Maslow’n tarvehierarkiaan, joka usein mielletään eräänlaisena pyramidina. Olemme pohtineet usein omia valintojamme ja ympärillämme vaikuttaneiden henkilöiden toimia tuon teorian valossa – tietenkin pienellä pilkkeellä silmäkulmassa. Tarvehierarkiateorian yksi väite on, että perustarpeiden täyttämättömyys johtaa kyvyttömyyteen toteuttaa korkeampia tarpeita, olivat ne sitten oppimista, ihmissuhteiden syventämistä tai elämäntehtävänsä tavoittelua. Lähes kaikkea voi tarkastella Maslow’n teorian valossa – varsinkin yhteiskuntakriittisestä vinkkelistä.

Istuinkin siis alas ja kysyin tekoälyltä lämmityksestä osana tätä pyramidia. ChatGPT:n mukaan ”lämpöä ei ole nimenomaisesti mainittu erillisenä kategoriana Maslow'n alkuperäisessä hierarkiassa, mutta se on implisiittisesti käsitelty fyysisten tarpeiden kategoriassa. Fyysiset tarpeet, jotka muodostavat hierarkian pohjan, sisältävät ihmisen selviytymisen kannalta välttämättömät perustarpeet, kuten ilman, veden, ruoan, suojan ja kyllä, lämmön. Lämpö kuuluu suojan tarpeeseen, koska se on olennaista sopivan kehon lämpötilan ylläpitämiseksi ja hypotermian välttämiseksi. Ilman riittävää lämpöä yksilöt saattavat kamppailla selviytymisestä kylmissä ympäristöissä”.

Viestintä- ja markkinointityö nykyaikaisten välttämättömien tarpeiden täyttämisessä on pelikenttä, joka voi olla täynnä kuluttajalle vaikeita argumentteja. Näihin tarpeisiin lukeutuvat ruoan ja muiden välttämättömyyksien lisäksi myös sähkö, lämpö, vesi ja internet. (Ja kyllä, tiedän, että metsään muuttaminen on teoriassa vaihtoehto.)

Jos esimerkiksi nettiliittymiä tarkastelee, operaattorien välistä markkinointikisaa leimaa vahvasti se, että jokin vaihtoehto tulee käytännössä valituksi – markkinoinnin tavoitteena on valinnan kohdistuminen omaan yhtiöön, ei se, että syntyykö asiakkaalla tarve hankintaan vaiko ei. Liittymien hintojen vertailu on suhteellisen yksinkertaista, kunhan vertailulle kykenee aikansa antamaan. Samalla markkinointia on tehtävä myös nykyisille asiakkaille, jotta nämä eivät karkaisi kilpailijan laskutettaviksi.

Tarve liikkua paikkojen välillä on myös käytännössä välttämätöntä. Välimatkojen kasvaessa jalankulku vaihtuu kulkuvälineeksi. Auton hankkiminen ei ole välttämätöntä, jos julkinen liikenne palvelee kattavasti – päinvastaisessa tilanteessa oma auto on taas välttämättömyys. Näiden kahden vaihtoehdon välillä on kuitenkin yksi isompi ero: toinen näistä on oma investointi, toinen taas palvelu. Autonkin saa nykyään toki palveluna, ja tähän tiivistyy myös oman tekstini pointti. Täyttäessämme tarpeemme palveluilla pyrimme samalla pyyhkimään riskejä elämästämme.

Myös lämmitysalan markkinointi on asiakkaan näkökulmasta usein tasapainoilua oman investoinnin ja palvelun valinnan välillä – valitsematta jättäminen ei Suomen ilmastossa yleensä tule kysymykseen. Voimme vähentää energiankulutusta lämmityksessä, mutta lämmitystä ei voida lopettaa. Hankkiako siis lämmitys palveluna vai omana investointina? Kuinka paljon omaa aikaa ja resursseja on valmis lämmitykseen ja kuumaan veteen uhraamaan? Millä perusteella teemme lopulta valinnan – pysyäkö nykyisessä, kehittääkö tilannetta vaiko hankkia jotain aivan uutta? Hakeako tietoa ystäviltä vai netistä, ja tehdäänkö lopullinen valinta täysin tietoisena yksityiskohdista? Kenen toimijan tarinaan uskoa ja luottaa, kun valinnanvaraa on?

Maslow’n mallia käytetään hyväksi muun muassa kaupan ja markkinoinnin suuntaamisessa ja segmentoinnissa. Silti läheisten ajatukset ja kokemukset painavat lasissa melkoisesti. Kun tietoa ja vastauksia on paljon, en voi muuta kuin pohtia – kenen valintaruutu tulee lopulta klikatuksi ja millä perusteilla?

#energia ja asiakas #kaukolämpö